Vente
Conduire une démarche de vente structurée en respectant les différentes étapes de la négociation commerciale. Concevoir des documents commerciaux adaptés, utiliser efficacement les indicateurs de performance et ajuster sa communication, tant verbale que non verbale, à la situation.
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SAE Vente - Première année - Démarche de prospection et entretien de vente
J’ai choisi cette SAE vente car elle m’a permis de développer des compétences essentielles en prospection et en négociation commerciale, notamment la confiance en soi lors des appels téléphoniques.
Dans cette situation, mon objectif était d’obtenir un entretien de vente en prospectant pour Home Camper, une plateforme permettant aux particuliers de louer leur terrain aux campeurs. Ce choix est pertinent, car il met en pratique plusieurs compétences clés :
- La préparation d’un argumentaire de vente en fonction des attentes des clients,
- L’adaptation de mon discours face aux objections,
- La gestion du stress et des imprévus, notamment avec un client insatisfait.
Lors de mon appel, j’ai été confrontée à des difficultés : le client avait eu une mauvaise expérience avec Home Camper et était réticent à renouveler sa confiance. Il était donc essentiel de valoriser l’entreprise, de répondre avec professionnalisme et de transformer cette objection en opportunité.
Pour cela, j’ai utilisé plusieurs outils de vente :
- Un plan de découverte structuré pour mieux comprendre ses attentes,
- Une fiche de préparation avec des réponses aux objections possibles,
- Des techniques de communication adaptées : écoute active, reformulation.
Mon action respecte les composantes essentielles de la négociation commerciale :
- Un langage adapté au profil du client,
- Une argumentation construite pour répondre à ses objections,
- Une posture professionnelle pour instaurer un climat de confiance.
Cependant, malgré ces efforts, je n’ai pas obtenu d’entretien physique avec le client. Cette situation m’a permis d’analyser mes axes d’amélioration :
- Mieux anticiper les objections en élargissant ma préparation à des cas plus complexes,
- Renforcer mes arguments de différenciation pour convaincre un client hésitant,
- Améliorer ma gestion des émotions face à un client mécontent.
Le principal défi a été la gestion du mécontentement du client. Bien que cela ait été déstabilisant, j’ai su valoriser les atouts de Home Camper et maintenir un échange professionnel. Ma connaissance approfondie du service m’a permis de rebondir efficacement et de proposer des solutions adaptées.
Pour améliorer mes performances dans ce type de situation, je compte :
- Renforcer ma préparation en travaillant davantage sur les cas particuliers,
- Développer mon aisance orale en m’entraînant à gérer les objections en situation réelle,
- Mieux structurer mes réponses pour fluidifier mon argumentaire et éviter les hésitations.
Cette expérience m’a apporté une meilleure gestion du stress et une capacité d’adaptation face à différentes réactions de clients. Elle est transposable à d’autres contextes professionnels nécessitant de la prospection, de la négociation et un contact client direct.
Grâce à cette SAE, j’ai pris conscience de l’importance de la préparation et de l’adaptabilité dans la vente. Chaque échange client est unique et demande une écoute active et une réactivité accrue. Cette expérience a été enrichissante et sera déterminante pour mes futures interactions commerciales.
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SAE VENTE – Deuxième année – Négo Défi
J’ai choisi ce projet car il m’a permis d’acquérir une expérience concrète en négociation commerciale et en vente. En participant à cet entretien de vente sous forme de compétition, j’ai dû vendre les activités proposées par la chaîne thermale de Saint-Amand-les-Eaux à des salariés d’une entreprise. Ce projet m’a permis de développer ma capacité à convaincre, à mettre en avant les avantages d’un service et à adapter mes arguments en fonction des objections.
Dans cette optique, j’ai utilisé plusieurs Outils d’Aide à la Vente (OAV) afin d’illustrer mes propos et de rendre la présentation plus impactante. J’ai également anticipé les besoins du client en préparant une feuille de calcul pour réaliser un devis rapidement. Ce projet m’a donc aidé à mieux comprendre les enjeux de la fonction achat dans la performance économique d’une entreprise et l’importance de la fidélisation client.
Toutes les actions que j’ai mises en place respectent les composantes essentielles d’un entretien de vente. J’ai suivi une approche structurée en respectant les étapes fondamentales : identification des besoins, argumentation, écoute active, négociation et conclusion de la vente. Ma communication a été adaptée selon le client et le contexte du concours.
Afin d’assurer la qualité de ma prestation, j’ai donc préparé en amont plusieurs documents commerciaux pertinents :
• Une brochure présentant les services,
• Une carte de visite pour personnaliser l’approche et faciliter le contact,
• Un catalogue des activités pour illustrer mon offre de manière plus attrayante.
La gestion du temps étant un critère essentiel dans cette compétition, j’ai dû optimiser ma prise de parole pour être le plus efficace possible en 20 minutes. Même si mon entretien était bien préparé, l’interaction avec le jury a demandé une grande capacité d’adaptation car chaque jury avait des attentes différentes.
Malgré une préparation approfondie et une bonne maîtrise des outils de vente, certaines difficultés ont émergé lors de l’entretien.
• J’ai rencontré une objection à laquelle je n’ai pas su répondre de manière convaincante, ce qui a freiné la discussion.
• Le temps étant limité, je n’ai pas eu l’occasion d’aborder la question du prix ni de finaliser un devis.
Néanmoins, plusieurs points positifs ressortent de cette expérience :
• Ma prestation orale était fluide et structurée.
• Les supports visuels ont renforcé mon discours.
• Mon organisation en amont a été efficace pour anticiper les attentes du jury.
Si je devais refaire cette compétition, j’axerais davantage ma préparation sur la gestion des objections et la flexibilité de mon discours pour m’adapter à un maximum de situations.
Cette compétition m’a appris à mieux structurer un entretien de vente et à travailler en binôme pour assurer une communication cohérente. Elle m’a aussi fait comprendre l’importance de la réactivité face aux objections et la nécessité d’anticiper davantage de scénarios possibles.
En conclusion, cette expérience a été enrichissante et m’a permis de renforcer mes compétences en vente. J’ai appris à gérer mon temps, à adapter ma communication et à être plus stratégique dans la gestion des objections. Ces compétences seront essentielles pour mes futures expériences commerciales et professionnelles.
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Oral de vente – Troisième année – Négociation
Dans le cadre de cette SAE, j’ai participé à un exercice de négociation commerciale en tant qu’acheteur, face à un vendeur, sur des conditions de partenariat pour 2024. L’objectif était de défendre les intérêts de mon entreprise en négociant sur plusieurs aspects : prix, délais de paiement, remises, prestations marketing, délais de livraison et indemnités de retard.
J’ai choisi ce projet car il m’a permis de développer mes compétences en techniques d’achat, argumentation commerciale et gestion des objections. Cette situation reflète une négociation complexe, nécessitant une compréhension approfondie des enjeux commerciaux et une capacité à obtenir des concessions avantageuses.
Ce projet m’a permis d’acquérir plusieurs apprentissages critiques :
- Identifier les stratégies de vente et techniques de négociation des fournisseurs,
- Structurer une argumentation solide pour défendre mes intérêts,
- Savoir gérer les contre-arguments et trouver des compromis bénéfiques.
Toutes les actions menées respectent les composantes essentielles d’une négociation commerciale. J’ai structuré mon approche en plusieurs étapes :
- Annonce de l’augmentation de prix initiale : l’acheteur a exprimé son refus de la hausse de 4 % en demandant des justifications détaillées et des compensations.
- Discussion sur les délais de paiement : J’ai accordé un allongement à 60 jours au lieu de 45, allégeant ainsi la pression sur la trésorerie de son entreprise.
- Négociation des remises conditionnelles : J’ai permis une remise de 1,5 % sous réserve d’atteindre un seuil d’achat de 3 600 000 €.
- Demande d’un soutien marketing : L’acheteur a négocié une augmentation de 400€ du budget marketing passant de 8 100 € à 8 500 €.
- Optimisation des délais de livraison : L’acheteur a exigé une réduction à 6 jours ouvrés pour plus de réactivité.
- Mise en place d’une clause d’indemnité de retard : J’ai proposé une pénalité de 1 %par jour en cas de retard, avec certaines conditions d’application.
Grâce à cette approche, j’ai démontré ma capacité à structurer une négociation, à
argumenter efficacement et à offrir des conditions avantageuses pour une entreprise sans trop impacté la mienne.
Ce projet m’a confronté à plusieurs défis :
- Gérer la résistance de l’acheteur face à ses demandes de remises et d’avantages supplémentaires,
- Évaluer rapidement les propositions et contre-propositions pour éviter des
concessions déséquilibrées, - Maintenir une posture professionnelle et stratégique, en défendant mes intérêts sans fermer la discussion.
L’un des aspects clés de cette négociation a été ma capacité à gérer les tensions tout en restant persuasif. J’ai dû ajuster mes exigences en fonction des réponses de l’acheteur et trouver des compromis sans compromettre mes objectifs.
Cette négociation a été une expérience très enrichissante.
Points forts :
- Bonne gestion des objections et adaptation aux réponses de l’acheteur,
- Capacité à maintenir une discussion fluide et à défendre mes arguments,
- Discussions sur plusieurs aspects (délais de paiement, remises, marketing, livraison, indemnité de retard).
Axes d’amélioration :
- Mieux anticiper les arguments de l’acheteur pour structurer mes réponses plus rapidement,
- Travailler sur mon aisance orale et mon langage corporel pour renforcer mon impact en négociation.
Si je devais refaire ce projet, je préparerais encore plus de scénarios d’objections afin de répondre plus rapidement et de maximiser les gains commerciaux.
Cette SAE m’a apporté une expérience concrète et formatrice en négociation d’achat. J’ai appris que chaque négociation repose sur une préparation rigoureuse et une grande adaptabilité en fonction du profil des vendeurs.
Les compétences acquises sont directement applicables en entreprise, notamment dans le cadre de négociations B to B impliquant des enjeux financiers et stratégiques majeurs.
En conclusion, cette expérience m’a permis de renforcer mes compétences en négociation, de développer une approche stratégique et d’améliorer ma gestion des compromis commerciaux avec professionnalisme.
